「来月は、売上を二倍にできそうです」。店の数字が伸びて、和也は久しぶりに胸を張った。人気の商品は分かった。広告の反応もある。次は数量を増やせば、利益も増える見込みだ。
ところが仕入れの見積もりを開くと、先に払う商品代まで二倍になっていた。和也は口座を確認する。今月は黒字だった。それなのに、来月の好調な計画を始めるお金が足りない。売上が伸びる前に、支払いのほうが走り始めていた。
人物、費用、日程は架空です。利益の出る販売を増やす場合でも、その利益を回収する前に必要な資金があります。売上の成長と、仕入れを支える現金を一つの矢印にしないための話です。
月商百万円の店が、十万円残していた
和也の店を、説明のため単純にする。月の売上百万円、売れた商品の原価七十万円、販売に伴って増える手数料や配送などが十万円、ほかの固定的な費用が十万円とする。
これらを引くと、比較用の利益は十万円になる。税や追加の投資などを省いた架空の計算で、個人の手取りを示すものではない。
さらに、商品は月初に一括で仕入れて先払いし、代金は月末までにまとめて受け取るという条件を置く。この設定なら、売り始める前に七十万円を商品へ使う。
和也が月末に費用を払い終えると、元の補充へ回す七十万円と、残った十万円で、現金は八十万円になる。ここまでの販売は、計画どおりに進んでいる。
二倍売る計画なら、最初の商品代は百四十万円
翌月は同じ価格と原価の割合で二百万円売りたい。必要な商品を同じ条件で用意するなら、商品代は百四十万円になる。販売に応じた費用も二十万円へ増え、固定費を十万円のままとすれば、比較用の利益は三十万円の見込みだ。
利益が十万円から三十万円になる計画は魅力的だ。ただ、その三十万円は、これから売って費用を払った後の話である。月初に商品へ払う百四十万円は、先に必要になる。
手元は八十万円なので、不足は六十万円。前の規模より商品代が七十万円増え、そのうち前月の残り十万円では足りない部分だ。利益の見込みを何度計算しても、月初の不足は残る。
和也は、黒字の店が規模を増やせないことを不思議に思っていた。しかし、将来の利益を、その利益を生む商品の代金へ先に使うことはできない。時間の順番が違っていたのである。
商品を買い、売り、お金へ戻るまでの間
実際の仕入れでは、月に一度全部を買うとは限らない。少量ずつ補充する、支払条件に猶予がある、販売代金を早く受け取れるなど、条件で必要な資金は変わる。
反対に、販売まで長く保管する商品や、納品後も回収まで待つ取引なら、その間にお金を支える必要がある。単純な利益率だけから、必要な現金を決めることはできない。
運営に必要な資金を見る際には、売上債権と在庫から仕入債務を差し引く、といった考え方も使われる。これが事業に必要な現金のすべてを一式で決める万能の式というわけではないが、回収前の取引や商品が増える負担を知る手がかりになる。
和也は、商品の利益だけを一覧にしていた。仕入れてから売れるまで、売ってから入金まで、その間にいつ支払うかを並べると、足りない理由が見えやすくなった。
売れ行きがよいほど、欠品を恐れて在庫を増やす
よく売れる商品が出ると、多めに持ちたくなる。欠品して機会を失うのが怖いからだ。一定の余裕を持つ判断には意味があるが、販売の伸びを超えて在庫を増やせば、その分資金を商品へ置くことになる。
人気が続く前提で数量を一気に増やしても、需要が同じ勢いで続くとは限らない。入荷するまでの間に競合や季節が変わることもある。
また、売れない商品を残したまま、売れ筋へ追加の資金を入れる場合もある。店全体の販売が伸びても、動かない在庫へ置いた資金が戻るとは限らない。
予測の見込み違いは売れる予定だった在庫との共同生活で、まとめて仕入れる判断は安い単価と増える売れ残りで扱う。成長に必要な在庫と、不安から増やす在庫を分けて考えたい。
仕事を任せる費用も、成長の計画へ入れる
和也の試算では、固定費が変わらない設定だった。現実には、数量が増えて保管や作業の余裕を超えれば、人や場所を増やす費用が発生する可能性がある。
同じ単価で同じ仕事ができるかを確認せず、利益だけ倍にするのは危ない。発送を外へ任せるなら、その条件で費用を更新する。問い合わせや返品の処理も、対応できる体制が必要になる。
一時的に自分の睡眠で吸収することはできても、何か月も続けられる計画とは限らない。成長の費用を、本人の無償の長時間労働へ隠さないことが大切だ。
物流を任せた後の採算は倉庫も配送も外注した後の利益で扱っている。売上が伸びたら任せるつもりなら、最初からその場合の金額も一度計算しておきたい。
大きくする以外にも、資金の使い方は選べる
和也は、すぐ二倍にする計画を見直した。段階を分けて数量を増やし、実際の回収と費用を確認する。補充の頻度や取引条件を相談する。動いていない商品の扱いも整理する。
どの方法も無条件で使えるわけではない。少量なら単価が上がることもあり、支払いの猶予を相手が認めるとは限らない。資金を調達するなら、契約と返済、その負担を含めた計画が必要になる。
借りれば解決と単純に決めず、必要な額と期間、売上が想定を下回った場合も確認したい。資金調達に迷う場合は、適切な金融機関や専門家へ相談することも検討できる。
また、今の規模で利益を改善する選択肢もある。自分の目的が生活の余裕なら、売上の大きさだけを追わず、扱える仕事量と残る利益で考えてよい。大きくならない判断が、いつも停滞というわけではない。
売上が二倍になる予測が外れた場合も、一度試したい。二倍の商品を先に買い、売れた数量が以前と同じなら、残りの資金は在庫へ移ったままになる。すぐ損失と同じ額で扱う話ではないが、必要な支払いに使える現金は、予想したほど戻らない可能性がある。
取引先から注文が確定している場合と、広告の反応を見て期待している場合も分けたい。どちらにもリスクはあるが、数量を増やす根拠の強さが違う。根拠を同じにしないことで、どの範囲を先に用意し、どこから追加するかを考えやすくなる。
利益を生活へ回す予定があるなら、その分も資金計画へ入れる。今の利益をすべて次の成長へ使える前提にしていたのに、家計へ移す必要が出れば、追加で必要な資金は変わる。事業の成長と自分の生活の目的を、片方だけ消して計算しないことが大切だ。
和也は、好調な場合、今の規模が続く場合、回収が遅れる場合を分けて見た。正確な未来を当てたわけではない。しかし、いつ何が足りなくなるかを知れば、増やす前に相談し、発注の量を調整する時間ができる。余裕を作る計画も、売上を作る計画の一部だった。
伸びる計画には、先に払う額を添える
利益率から必要な売上を逆算する話は五％で月三十万円を残す計算で、販売代金を補充へ残す話は売れたのに次の仕入れ代がないで扱う。成長するときは、必要な資金の水準も変わる場合がある。
カードの支払日とのずれは引き落としが怖い物販で、取引先からの回収は売上が立ってもまだ入金されていないで確認できる。どれも利益の見込みだけでは終わらない、お金の順番の話だ。
在庫を持たない方法を比べるなら、自分の商品を持たない副業や、アフィリエイトの仕組みも参考になる。ただし、制作や集客を増やすため先に費用がかかる場合はあり、外注を選んでも費用の時期と範囲を把握する必要がある。
和也は、来月の目標の横に「月初に必要な資金」と書いた。売上の矢印は上向きのままだ。でも、その矢印を支える商品と現金も、ようやく同じ紙へ入った。商売を大きくする計画は、利益が増える予定だけでなく、その前の日を払える予定までで完成なのである。
確認資料：金融庁・事業性融資に関する参考資料、日本政策金融公庫・利益と預金残高がずれる理由。本文の収支と資金計画は説明用の架空設定です。
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