「売れている商品を、自分も出せばいい」。山口さんの物販計画は、一行で説明できた。人気の商品を調べ、仕入れ、Amazonや楽天市場などで販売する。家の不要品はメルカリやYahoo!オークションで売ったことがある。操作の経験はあるので、商売も似たようなものだと思っていた。
初めてまとまった数を仕入れて、商品を並べる。ところが注文は思うように来ない。山口さんが検索画面を見直すと、同じような商品が自分より安い価格で出ていた。出品するところまでは再現できた。その後に待っていた競争まで、予定どおり再現されてしまったのである。
以下の人物や採算例は架空です。ネット物販では最安値以外は売れない、資金が少ない人は必ず負ける、という断定ではありません。同じ商品を同じ条件で売ろうとすると、価格や取引条件の差が強く響く、という話です。
四つの売り場を、同じ「出せば売れる箱」にしない
Amazon、楽天市場、メルカリ、Yahoo!オークションは、商品を買える場所という共通点があっても、販売の仕組みや使われ方が同じではない。山口さんは、どこでも同じ写真と値段を入れれば、あとは画面が働いてくれると思っていた。
Amazonでは、同じ商品を複数の出品者が販売し、おすすめ出品を競う場合がある。楽天市場では、同じ商品でも、どの店で買うかという比較になる場面がある。メルカリでは商品の状態などの違いも重要で、Yahoo!オークションには入札で価格が動く形式や即決の設定もある。
どれも、単に一番安い数字だけを入力すれば必ず売れる仕組み、と理解するのは乱暴だ。送料、到着時期、商品の状態、店や出品者への信用、説明の分かりやすさなど、購入者が判断する条件がある。
ただし、条件を全部同じように見せていて、購入者が違いを感じられないなら、価格が強い比較材料になる。山口さんの商品ページには「丁寧に対応します」と書いてあった。隣にも、その隣にも同じように書いてあった。丁寧さは大切だが、まだ取引していない人からは違いが見えにくかった。
ライバルは、同じ価格で仕入れていないかもしれない
山口さんが千五百円で仕入れた商品を、大きな店はもっと低い単価で仕入れているかもしれない。注文数、契約、支払い条件、取引の長さなどで、原価が違う場合がある。誰でも見られる販売価格と、誰でも同じとは限らない仕入れ条件を混ぜてはいけない。
架空の例で、同じ二千五百円で販売し、販売に応じた手数料や配送等が五百円かかるとする。仕入れ代が千五百円の人は、ここまでで五百円残る。仕入れ代が千百円の人なら、九百円残る。どちらも、まだ固定費などを引く前の金額だ。
後者が二百円値下げしても、残りは七百円。前者が同じ価格へ合わせると三百円になる。見える売値は同じでも、値下げに耐えられる余裕は違う。山口さんは、同じ土俵だと思っていたが、自分の足元だけ少し薄かった。
もちろん、規模が大きければ何でも有利とは限らない。人件費や設備など大きな固定費を抱える会社もある。ただ、相手の事情を知らないまま「この値段でも売っているのだから自分も大丈夫」と考える根拠にはならない。
資金力は、大量に買うときだけ効くわけではない
山口さんが思っていた資金力は、安く仕入れるための現金だった。しかし、資金の余裕はほかの場面にも関わる。入金まで待つ、繁忙期の在庫を確保する、不良や返品へ対応する、売上が落ちた月にも必要な費用を払う、といった場面だ。
一度の注文が少し遅れただけで次を仕入れられなくなる人と、余裕資金がある人では、同じ利益率でも取れる選択肢が違う。急いで現金が必要なら、望まない安値で在庫を売る判断に追い込まれることもある。
だからといって、お金を大きく借りて同じことをすれば解決する話ではない。売れる保証がない商品へ大量に資金を入れれば、戻らないときの負担も増える。資金が必要な競争を理解することと、自分の負える範囲を超えて参加することは別だ。
利益率と必要な販売量については利益率五％で月三十万円を残す計算で、売上が伸びても資金が足りない理由は成長するほど仕入れが怖い話で、それぞれ具体的に考えている。
再現できる作業なら、競合も再現できる
山口さんが見た教材は、商品の調べ方と出品の手順を詳しく説明していた。説明どおりに操作できたことには価値がある。しかし、その操作が簡単で公開されているなら、ほかの人も同じ売り場へ来られる。
ここでいう参入障壁の低さは、違法なほど簡単という意味でも、仕事として価値がないという意味でもない。始めるために必要な条件が比較的そろえやすく、競合が増えやすいという性質のことだ。実際には、商品ごとに必要な資格や権利、品質確認なども違い、何でもお金だけで売ってよいわけではない。
同じ仕入れ先、同じ商品、同じ説明を使う人が増えれば、売り手同士の違いは小さくなる。「再現性が高い」という宣伝を読むときは、作業手順の再現なのか、利益が残る条件まで同じなのかを分けて聞きたい。
最初に成功した人が出品した時期と、今の競争状況が違うこともある。過去の画面をなぞっただけでは、過去のお客さんや競合の少なさまで戻ってこない。山口さんが必要だったのは、手順の答え合わせだけでなく、今の売り場で選ばれる理由だった。
価格以外で選ばれると言うなら、その中身が必要だ
「安さではなく価値で勝負」。聞こえはよいが、山口さんは何を変えるかで手が止まった。値段を下げないと言うだけでは、お客さんが高いほうを選ぶ理由にならないからだ。
特定の用途に詳しく、購入前の疑問へ答えられる。状態を正確に伝え、比較しやすい写真がある。希望する時期に届けられる。独自に組み合わせた品に意味がある。こうした違いが役立つ場合はあるが、実際に購入者が必要としているかを確かめる必要がある。
ポイントやキャンペーンで実質負担を比べる人もいる。ただし、費用を誰が負担するか、条件がいつまで続くかによって採算は変わる。一時的に売れた仕組みを、通常価格でも続く需要と混同しないようにしたい。
不要品の売却と、継続的な仕入れ販売にも違いがある。家にある物を手放して入金があった経験だけで、何度も仕入れて利益を作れるとは言えない。商品を持つために先にお金を払うと、取引の一回ごとではなく、補充まで含む商売になる。
出品できることより、仕入れを止める線を決める
山口さんは、売る最低価格を計算した。仕入れ代、手数料、配送、保管などを踏まえ、どこまでなら続ける意味があるかを見る。売れ残りを現金へ戻すための処分価格と、次も仕入れるための通常価格は区別することにした。
その条件で需要が見込めないなら、今回は仕入れない判断もある。画面に並べる商品が少ないと寂しいが、売るほど苦しくなる在庫が多いよりはよい。出品ボタンがあるから、すべての商品へ参加しなければならないわけではない。
競合の模倣と値下げの繰り返しは売れた翌週に似た商品が並ぶ話で、別の稼ぎ方を比べる視点は自分の商品を持たない副業で扱っている。アフィリエイトにも競争はあるので、仕入れがないことだけを理由に簡単な商売と考えないことが大切だ。
山口さんは、売れている商品を探すだけの計画をやめた。「この条件で、自分が販売して、費用を引いて残るか」。少し長くなったが、初めて自分の商売を説明する一行になった。まねできる入口より、続けられる出口まで見てから参加したい。
仕組みの確認：Amazon・販売方法、メルカリ・価格の決め方、Yahoo!オークション・入札する。掲載順位の計算方法や将来の販売成果を推定するものではありません。
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