涼しくなった九月の朝、森さんの家に夏向けの商品が届いた。待ちに待った荷物だ。七月には、これが届けば忙しくなると思っていた。九月になると、忙しくなりそうなのは販売より保管場所の整理だった。
森さんは、単価の安い海外仕入れを見つけ、余裕を持って注文したつもりだった。しかし、生産が少し遅れ、出荷が少し遅れ、輸送でも日数がかかった。どの遅れも一つずつなら小さく見える。全部足すと、季節が一つ動いていた。
人物や時期、数量は架空です。特定の物流や国の事情を断定する記事ではありません。仕入れの納期は、荷物がいつ来るかという問題であると同時に、いつ売上を作れるかという問題でもあります。
発送予定日と、販売できる日は同じではなかった
森さんが見ていたのは「月末出荷予定」という一行だった。頭の中では月末に手元へ届く予定に変わっていたが、出荷は到着ではない。工場から運送へ渡す段階を、販売の準備が終わる日だと思い込んでいた。
海外から仕入れるなら、生産の完了、発送、輸送、輸入に伴う手続き、国内の配送など、商品を受け取るまでにいくつもの段階がある。手元へ届いてからも、数量や品質を確認し、商品ページとの違いがないかを確かめる時間が要る。
国内仕入れでも、取り寄せや予約商品などは同じように予定を分けたい。発注を受け付けた日、仕入れ先が発送する日、お客さんへ発送できる日は違う。注文確認のメール一通で、全工程が同時に終わるわけではない。
森さんは、新しい予定表へ矢印を何本も描いた。以前は一本の太い矢印が「仕入れ→販売」をつないでいたが、現実はその間にいくつも停留所があった。急行だと思って買った切符が、各駅停車だったような気分になった。
少しの遅れを重ねると、商機に間に合わない
工場から「数日遅れます」と来たとき、森さんは了解した。次に輸送の予定が変わったときも、その程度なら大丈夫だと思った。しかし、後の段階が前の遅れをすべて吸収してくれるという約束はない。
繁忙期、休日、輸送の混雑、手続き上の確認など、予定へ影響する事情は複数ある。各段階の担当者が、それぞれ自分の範囲だけを説明している場合もある。販売者は、それらをつないで最終的な販売時期を考える必要がある。
毎日のように「もうすぐです」と聞くと、待つ判断を一日ずつ更新しやすい。最初から一か月遅れると分かれば別の商品を考えたのに、小さな延長を重ねるうちに、ほかの選択肢を使う時間までなくなってしまう。
森さんが決めていなかったのは、いつまで待つかだった。販売に間に合う最終日と、それを過ぎた場合の対応がないと、待つことだけが既定の選択になる。予定日を聞くことに加え、予定が崩れたときの判断も必要だった。
安く仕入れた百円を、急ぎの輸送が連れていく
一部だけ速い方法で送れば間に合うかもしれない。そう言われて森さんは見積もりを取った。たしかに早くなる可能性はある。しかし、追加の費用を販売予定数で割ると、一個当たりの残りがかなり小さくなった。
仮に百個の販売で合計三万円残る計画だったとする。ほかの条件を一定としたまま、急ぎの輸送へ追加二万円を払えば、残りは一万円になる。ここには、その後の返品やほかの固定費をまだ含めていない。間に合わせたという達成感と、採算の改善は同じではない。
売り時を逃すより追加費用を払うほうが合理的な場合はある。一方、費用を重ねても到着が確約されない、残る需要が小さいなどの条件なら、急ぐほど損失を広げる可能性もある。すでに仕入れたからという理由だけで、次の費用まで自動的に正当化しないほうがよい。
森さんは、商品代だけを見て「安い仕入れ」を選んでいた。販売できる場所へ、必要な日までに届くための費用を足して、初めて比較になる。安い単価に勝っても、時間の料金表に負けることがある。
お客さんへ約束した日付は、別の責任を持つ
もっと困ったのは、森さんが予約を受け付けていたことだった。仕入れ先の予定をそのまま販売ページへ書いたため、お客さんはその時期に使うつもりで待っている。森さんと工場の事情を、購入者へそのまま背負ってもらうわけにはいかない。
遅れが分かったら、どの注文へ影響するのか、いつまでにどんな案内をするのかを考えたい。確認できていない到着日を、安心させるためだけに確定のように伝えると、約束のやり直しを増やすことになる。
キャンセルや返金などの取扱いは、契約内容や法令、利用している販売サービスのルールに沿って確認する。事情があるから対応しなくてよい、と独断で決める話ではない。必要な案内や手続きの費用も、事業の負担になる。
仕入れ先へ補償を求められるかと、自分が購入者へどう対応するかは別の問題だ。前者の交渉が終わるまで後者を放置できるとは限らない。森さんは「工場の返事を待っています」と何度も書いていたが、お客さんが待っていたのは、森さんの店としての説明だった。
来年まで持てばいい、という一年分の宿題
届いた商品を見て、森さんは「来年売ればいい」と考えた。すぐ値下げして処分するより、そのほうがよい場合もある。しかし、保管する場所、品質を維持できる条件、来年も同じ需要があるかは確認が要る。
保管中は、商品へ変えた現金をほかの用途に使えない。倉庫へ預ければ契約に応じた費用もかかる。流行やデザインが変わったり、新しい商品が出たりすれば、今年の販売価格を来年も使えるとは限らない。
森さんは、一年間待つ案、値下げして売る案、扱いを終える案を比較した。どれも最初に想像した利益ではなかったが、今から増える費用と戻る見込みを比べる必要がある。過去の仕入れ代が惜しいという気持ちだけでは、将来の保管料を払う理由にならない。
この問題は、在庫を資産と呼んでも家賃は払えないという話にもつながる。帳簿に商品が残っていることと、次の支払いに使える現金があることは違う。
遅延の間に販売価格を変更する場合も、すでに注文を受けた分と、これから受ける分を混ぜないようにしたい。店側の原価が変わった事情だけで、以前に合意した条件を自由に変更できると考えないこと。商品を待つ時間は、購入者との約束を確認し直す時間でもある。
納期の余裕は、ただ長く待つことではない
早めに発注すれば何でも解決するわけではない。早く大量に買えば、その分だけ在庫を持つ期間が長くなり、需要の予測も難しくなる。大切なのは、販売の期限から逆に必要な工程を考え、遅れに応じた判断を決めることだ。
出荷予定をいつ確認するか。遅れたら広告を止めるのか、予約を締め切るのか。分割して受け取れるのか、別の供給先へ切り替えられるのか。費用と条件を事前に確かめておけば、その場で希望に賭ける回数を減らせる。
仕入れを継続できる条件は売れる商品の次が届かない話で、前払い後の不審な追加請求は商品が届かない取引と詐欺の確認で扱っている。普通の遅延と不正を決めつけずに分け、どちらにしても記録と契約条件から対応を考えたい。
商品を持たずに紹介する事業と比べるなら、自分の商品を持たない副業も参考になる。在庫がない方法にも集客や制作の工程はあり、いつ成果が出るかを簡単に約束できるわけではない。販売方法を変えても、時間の見積もりを甘くしないことは共通している。
森さんは、次の企画書に「売り始めたい日」だけでなく、「間に合わないなら方針を変える日」を書いた。商品が届くのを待つ仕事から、届くまでの予定を管理する仕事へ。夏物が秋に来て教えてくれたのは、気温の変化だけではなかった。
参考：JETRO・輸入代金前払決済のリスク回避策、日本政策金融公庫・海外取引の決済方法とリスク。物語の遅延や金額は架空です。
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