半額セールで売上倍増！注文は4倍、粗利は減少。それでも大成功ですか？

通知が止まらない。注文が次々に入り、売上の棒グラフが伸びる。美穂が始めた半額セールは大盛況だった。「先月の売上を二倍にできた」。夜の梱包作業も、成功の証拠だと思えば気合が入る。

ところが、翌朝まとめた数字を見て、美穂は手を止めた。売上は増えた。注文も増えた。自分の睡眠は減った。そして、商品の原価を引いた残りも減っていた。どうやら、売上の矢印と利益の矢印は、同じ方向へ進む約束をしていなかったらしい。

人物、商品、価格は架空です。値下げは、売上の大きさではなく、費用を引いた結果と目的で評価したい施策です。安く売ることがすべて失敗という話ではなく、忙しさを利益と取り違えないための計算をします。

通常販売では、百個で十二万円の粗利だった

説明を簡単にするため、売価二千円、商品一個の原価八百円とする。通常の価格なら、一個売れるごとに差額は千二百円になる。

その商品を百個売ると、売上は二十万円、売れた商品の原価は八万円、差額の粗利は十二万円だ。ここでは配送や手数料、広告、固定費や税などをまだ入れていない。最終的な利益を計算した例ではないことは、先に区別しておきたい。

美穂は、この価格で百個売れた月の仕事量を知っていた。商品の確認、問い合わせ、梱包、発送。忙しい日もあるが、週末で対応できる範囲だった。

セールの企画を考えたとき、見ていたのは売上二十万円という数字だった。次はもっと伸ばしたい。そこで価格を半分にすれば、もっと多く買ってもらえると考えた。販売数がどれだけ増えれば同じ粗利を残せるかは、その後で計算するつもりだった。

半額で四百個売れた。売上は二倍になった

半額の千円にすると、商品代八百円を引いた差額は一個二百円になる。千二百円あった残りが、二百円へ減ったことになる。売値が半分になっても、商品を用意する原価は今回の設定では半分にならない。

四百個売れたら、売上は四十万円。たしかに、通常価格で百個売った二十万円の二倍だ。しかし、四百個の原価は三十二万円なので、粗利は八万円になる。通常の十二万円より四万円少ない。

売上だけなら二倍の成功に見えるが、扱った商品の数は四倍。発送や問い合わせの負担も変わる可能性がある。ほかの費用を引く前の粗利の段階で、前より少なくなっている。

美穂の実感と数字が合わなかったのは、このためだった。仕事は増えているので、手応えはある。売上の画面も伸びている。それでも、原価を含めた計算では、忙しさを増やすために粗利を使ったような結果になっていた。

同じ粗利に戻るには、六百個が必要になる

今回の設定で、通常販売と同じ十二万円の粗利を残すには、一個二百円の差額で六百個売る必要がある。通常の百個に対して六倍の数量だ。売上は六十万円になり、通常の三倍になる。

それでも、配送や手数料などが増えれば、最終的な残りが同じとは限らない。この計算は、商品の原価だけをそろえた途中の比較である。実際の判断では、値下げに伴って変わるほかの費用も見る必要がある。

「半額にすれば二倍売れればよい」と考えると、何を同じにしたいのかが抜けている。同じ売上へ戻したいのか、同じ粗利か、ほかの費用を引いた利益か。目標の数字によって必要な販売量は違う。

また、その販売量が本当に見込めるかも別の確認だ。計算上六百個必要でも、買う人が六百個分いるとは限らない。利益の目標を販売数へ変換しただけで、需要まで生まれたことにはならない。

忙しさが増えると、人へ任せる費用が出てくる

美穂は、家族へ発送の手伝いを頼んでいた。セール中だから少しだけ、というつもりが、夜が遅くなる日が続いた。販売数が増えた分を、自宅の無料の作業で吸収する計画になっていたのだ。

外へ任せるなら、その費用を入れた採算を見たい。自分が対応する場合でも、時間と体力の上限がある。割引をした結果、通常なら必要なかった応援や追加の配送対応が必要になる可能性もある。

商品によっては、まとめ買いで一件当たりの発送が効率化する場合もある。一方、別々の注文が増えるなら件数に応じた仕事が増える。数量が増えれば何でも自動的に効率がよくなるわけではない。

一注文の費用は手数料と送料が集合する話で、外注した後の残り方は倉庫も配送も任せた後の利益で扱っている。セールを始める前に、どの件数なら自分の仕組みで処理できるかも確かめたい。

在庫を減らすセールなら、評価する目的が違う

売れ残りを現金に戻し、保管の負担を減らすために値下げすることはある。その場合、通常価格と同じ利益を残すことだけが目的ではない。これから持ち続ける費用や、売れる見込みと比べて判断する必要がある。

新しい購入者へ知ってもらう企画として、限られた予算で行う場合もある。ただし、初回が安かった人が、その後通常価格で買うかは確かめたい。将来の販売を全部期待にして、今回の負担を無制限に正当化しないことが大切だ。

問題は、処分や宣伝のための一時的な売上を、そのまま「毎月この条件で儲かる商売」と紹介してしまうことだ。目的を決めて費用を使う施策と、継続して利益を作る通常販売は分けて報告したい。

美穂は、セールを失敗と決めつけて全部やめるのではなく、何を達成したかったかを整理し直した。在庫を減らせた分は成果として残す。ただ、売上二倍という数字だけで次も同じ割引を繰り返すのはやめた。

企画を試すなら、対象の商品や数量、期間を区切り、通常の販売と見分けられる記録にしておくと振り返りやすい。セール中の販売が、もともと通常価格で買う予定だった注文の前倒しなのか、新しい需要なのかも考えたい。その月の売上だけ増えても、翌月の注文が減るなら、二か月を通して見る意味がある。

通常価格へ戻した後に、同じ勢いで売れるとは限らない。割引時の販売数を、そのまま通常価格の予測へ使わないことも大切だ。お客さんが何に反応したかを確かめず、安い価格の実績だけを高い価格の計画へ持ち込むと、仕入れ数の見積もりまで大きくなってしまう。

また、比較する金額は税込か税抜かなどの条件もそろえる必要がある。今回の例は税を省いた説明だが、現実の料金表や会計の数字を混ぜるときは、そのまま足せるかを確認したい。価格を決める計算と、税の支払いなどを含む資金の計画も、必要な範囲で区別して整理する。

美穂は、次の企画を小さく試すことにした。どの程度の注文があり、配送や問い合わせにどれだけ対応したかを見てから判断する。大きな売上を一度作るより、無理なく残せる条件を確かめるほうが、次の仕入れには使いやすい結果になると分かったからだ。

値下げ前に、値下げ後の商売を一度試算する

一個の価格、原価、販売に伴う費用、見込める数量、対応する仕事。価格を変えるなら、その後の条件で一度計算したい。売上の予想だけを変え、費用を通常販売のまま残さないことが大切だ。

大きな月商を原価と合わせて見る話は月商三百万円の物販で、広告で売上を伸ばすときの計算は売上百万円と広告費で確認できる。値引きでも広告でも、払った負担がどこで戻るかを考えたい。

商品を仕入れない事業を比べる場合は、アフィリエイトの仕組みも参考になる。そちらでも制作や集客を費用で行うなら、売上を大きくすることと利益を残すことは区別が必要だ。

美穂は、次の販売企画の目標を「売上二倍」だけにしなかった。どれだけ残し、どの作業量で続けるかも書く。通知が鳴る忙しさは景気よく聞こえるが、その音に採算の説明まで任せない。セールの成功は、夜中の梱包の数だけで決めなくてよいのである。

当社独自の累計収益保証付き！

丸投げで収益を狙う
アフィリエイトサイトを
手に入れませんか？

アフィリエイト専門のプロが、
企画からサイト構築・記事制作・収益設計まで一括対応。

サービス内容・料金プランを見る サービス内容・料金プランを見る