自己紹介の順番が近づくと、頭の中で説明が長くなる。何ができるか、どんな仕事をしてきたか、なぜ頼んでほしいか。相手がうなずいてくれても、もっと話さないと伝わらない気がして、帰り道には一人反省会が始まる。「あの話、言わなければよかったかな」と。
売り込みが苦手でも、自分の仕事を知ってもらいたい人はいます。そこで、急に話し上手になることだけを目指さず、相手が後で確かめられる説明の置き場所を作ってみましょう。対面の一回に、すべてを詰め込まなくてよい形を考えます。
伝えたいことより、聞かれていることを先にする
自分の仕事を説明するとき、これまでの努力を全部話したくなることがあります。省くと、大したことをしていない人に見える気がする。でも、初めて会う相手が知りたいのは、その長い経歴より「自分は何を頼めるのか」かもしれません。
たとえば、資料づくりをする人なら、使っている道具や勉強した年数より、どんな資料をどこまで作るのかを先に話す方法があります。内容の整理からなのか、決まった原稿の見た目を整えるのか、発表の練習まで含むのか。同じ名前の仕事でも、頼める範囲は違います。
口頭で話すのは、まずその入口だけにします。相手が関心を持ったら、次の説明へ進む。関心が違えば、無理に全部を話さない。短くすることは自分の仕事を軽く扱うことではなく、相手が知りたい順番に合わせることです。
もし、自分の話がいつも長くなるなら、最後に言っていた結論を最初へ持ってくる練習をしてみます。「つまり、こういう人の、この作業を手伝っています」。一度書いてから声に出すと、口頭で付け足していた言葉の多さが見えることがあります。
名刺の先に、一枚だけ説明を置く
話を短くすると、説明不足になるのではと心配になるでしょう。そこで、その場の説明とは別に、後で開ける一枚を用意します。最初から立派なサイト全体を作らず、どんな相談を受けるかが分かる案内で十分です。
置くのは、誰のどんな困りごとに対応するか、完成物の例、引き受ける範囲、相談の際に確認したいこと。自分の好きな言葉より、相手が頼む場面を想像できる内容を選びます。「想いを形にします」だけでは、原稿も写真もない状態で頼めるのか分かりません。抽象的な言葉の横に、具体的な入口を置きます。
- こういう相談を受けています。
- ここからここまでを担当します。
- このような完成物を作ります。
- 相談するときは、この情報があると話を進めやすくなります。
見本を載せる場合は、公開できる制作物だけを使います。実績がまだないなら、見本用に作ったものと分かるように示します。実際の取引があったように見せなくても、どんな完成物を作れるかは伝えられます。数の多さを装うより、相手が見て分かる例を一つ用意します。
リンクを渡すときも、「後で見てください」だけでなく、何を見られるかを添えます。「相談できる内容と、見本を一つ載せています」。その一言があると、相手は何のために開くかを選べます。読むことまで相手に約束させようとしなくて大丈夫です。
何度も聞かれる問いを、話す前に見せる
説明の置き場所ができたら、これまで同じ質問を受けたことを思い出します。どんな資料を用意するのか。依頼前に内容が決まっていなくてもよいか。どこから追加の相談になるのか。質問の内容を残せば、次に会う相手が先に確認できます。
ここで、見込み客を説得するための答えばかり並べないことです。向かない依頼や、対応しないことも書きます。自分の範囲を見せるのは、話を断つためではなく、合わない期待を膨らませないためです。自分が不得意なものまで、まず任せてくださいと言い続けると、受けた後の説明がまた苦しくなります。
例として、文章がまだない依頼も受けるなら、聞き取りから始めること、そこで何を決めるかを案内します。原稿がある場合だけ対応するなら、その条件を書きます。話し上手でなくても、この違いが見えるだけで、相談の準備をする人は助かります。
上手に口説く説明より、「自分は頼んでよいのか」が分かる説明を一つ置く。
案内の後に来る質問が変わったら、それも記録します。既に書いてあることが何度も聞かれるなら、読む人が見つけにくいか、言葉が分かりにくいのかもしれません。相手が読まないと怒る前に、自分の置き方を確かめる余地があります。
知っている人の「いいね」より、初めて読む人の迷い
案内を作ると、デザインの感想を聞きたくなります。かっこいい、きれい、感じがよい。うれしい反応ですが、実際に何を頼めるか伝わったかは別です。「これを見た人は、どんな相談をできると思う？」と聞いてみます。
相手の答えが自分の予定と違っても、説明が全部失敗したわけではありません。どの言葉でそう受け取ったかを聞き、一か所ずつ直します。完成させる前に全部の評価を集めるより、一度出した説明で何が伝わるかを見る方が、手を動かしやすい場合もあります。
自分がいない状態で読んでもらうのも試せます。隣で補足し続けると、ページの説明不足を自分の話で埋めてしまうからです。読者が止まった場所を知れば、次に自分が話さなくても済むよう、案内へ言葉を足せます。
こうして作った説明は、話す機会をなくす道具ではありません。会話の最初から同じ話を繰り返す量を減らし、必要な相談へ時間を使うためのものです。口頭が苦手だから全部文章へ逃げるというより、得意な伝え方を先に働かせる形です。
自己紹介の場へ行く前に、口頭で言うことと、案内へ残すことを二つの欄に書く方法もあります。口頭の欄は、相手へ最初に伝わればよいことだけ。詳しい経歴、進め方、完成物の例は案内の欄へ置きます。話している最中に全部言いたくなったら、後で確かめられる場所があることを思い出します。
相手に質問したいことも一つ用意します。相手の話を聞く余白ができると、自分の説明を一方的に伸ばさずに済みます。話し上手な人の速さや明るさをまねるより、相手が何をしている人かを知り、合う話があるか考える。会話の目標を契約から理解へ小さくすると、帰り道の採点も変わります。
終わった後のメモは、言えなかったことを全部並べる反省文にせず、相手に聞かれた問いを一つ残します。次はその問いを案内へ足せば、同じところで長く話さずに済むかもしれません。会うたびに話す量を増やすのではなく、説明の置き場所を少しずつ使いやすくしていきます。
置いた説明を、必要な場面へ届ける
案内を公開しただけで依頼が来るとは限りません。誰も知らない棚へ、きれいなパンフレットを一冊置いたような状態にもなります。話す機会があったとき、名刺やプロフィールを見たとき、相手が自分の仕事を確かめたいときに、開ける入口を用意します。
ただ、関係のない人へ何度も送りつけることとは違います。相手が何を探しているかを聞き、合う説明があるなら示す。まだ検討していない人へ、その場で契約の話まで進めようとしない。自分が受け取りたくない連絡の量になっていないかも見ます。
何を頼めるかが分かっても、時期や予算が合わなければ依頼は起こりません。返事がないことを、すべて話し方の失敗と考えないようにします。自分で直せる説明の不足と、相手側の事情を分けると、毎回の反省会が少し短くなります。
自分を売る以外に、比較を説明する道もある
説明を作ること自体が楽しいなら、自分のサービスだけでなく、道具や商品の選び方を扱う情報サイトも選択肢です。他社の商品やサービスを紹介し、条件を満たした購入や申し込みが承認された際に報酬を得るアフィリエイトという仕組みがあります。
ただし、自分の代わりに文章が勝手に営業して稼ぐわけではありません。読む人の疑問を調べ、記事とサイトを作り、集客し、紹介条件や情報を更新する仕事が続きます。制作を依頼する方法も、費用と運営の範囲を知って比較します。
まずは今日の自己紹介で話しきれなかったことを、全部書こうとせず、相手が最初に確かめたい一枚へ変えてみる。その場所があれば、次の会話では、自分の口だけに全部の仕事を背負わせずに済みます。
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