見積書の金額を直して、また戻す。これくらいなら言えるだろうか。高いと言われたら、次から依頼が来なくなるだろうか。制作の腕より、送信ボタンを押す指の方が止まる日があります。単価を上げたいのは確かなのに、長く付き合ってきた相手ほど切り出しにくい。
そこで、勇気を出せという話だけで終わらせず、言い出す前にできる準備を考えてみます。単価の話を、今の自分に値札を付ける面接にしないことです。何を、どこまで、どんな条件で引き受けるかを合わせる話に戻せば、金額だけが宙に浮くのを防げます。
去年の値段に、今年の仕事を詰め込んでいないか
最初は原稿だけだったのに、今は構成も考えている。画像の用意、資料の確認、公開後の調整まで、少しずつ仕事が増えている。それでも見積書の項目は、初めて受けたときと同じ一行。こんな場合、値上げしたい気持ちの前に、既に変わっている仕事を見えるようにする必要があります。
直近の一件を、最初に約束したことと、現在していることに分けます。資料は誰が用意したか。確認する相手は何人か。納品形式は増えたか。作業のたびに当たり前として足したものを、一つずつ名前にします。相手を責めるためではなく、自分が何に対する価格を話すのかを知るためです。
反対に、同じ仕事でも自分が慣れて短く終わるようになった部分もあるでしょう。それを全部消す必要はありません。相手が受け取るものと、こちらがかける手間を両方見ます。時間が短くなったから価値がなくなるわけでも、時間が長いから相手が同じだけ支払うわけでもありません。
金額を変える前に、見積書の言葉を変えるだけで気づくことがあります。「制作一式」の中に、毎回違う仕事が入っていた。どこまで含むかを話してこなかった。それが分かれば、次に確認する質問ができます。
高いか安いかの前に、同じ物を比べてもらう
想定例として、告知用の画像を作る仕事を考えます。一つの画像を作る依頼と、文章を考え、複数サイズを用意し、何人かの確認をまとめる依頼では、完成までの工程が違います。同じ画像制作という言葉だけで価格を比べると、その違いが見えません。
そこで、基本の完成物、含む確認、依頼者に用意してもらうものを分けて書きます。追加の形式や、方針を決め直す作業があるなら、それも別に説明します。項目を細かくすれば必ず納得してもらえるわけではありませんが、何が違うかを話す土台にはなります。
「値段を上げたい」だけでなく、「この条件なら、この範囲を引き受けたい」と言える準備をする。
相手の予算が変えられないとき、費用を据え置いて範囲を減らす方法が合う場合もあります。逆に、範囲を残す必要があるなら、その理由を聞いたうえで、金額と納期を相談します。安くするか断るかの二つだけで返さず、何を変えられるかを確かめます。
ここで、自分の苦手な営業の演技をする必要はありません。強い言葉で価値を語るより、完成物と手順を見せる方が話しやすい人もいます。見積もりの説明を、人物評価への弁論ではなく、仕事の案内へ変えてみましょう。
言い出す日を、納品直前の夜にしない
疲れがたまった夜に「この金額ではもう無理」と思い、急に連絡したくなることがあります。その気持ちには理由があっても、今受けている約束と、次の依頼の条件は分けて話す方が、双方が確認しやすくなります。契約や合意を確かめ、どの依頼から相談したいのかを明確にします。
連絡の例なら、「今後のご依頼について、制作範囲と料金の見直しをご相談したいです。現在の対応内容をまとめましたので、次回の発注前にお時間をいただけますか」。これはそのまま使う決まり文句ではなく、相談の対象と時期を伝えるための例です。
すぐに答えてもらう必要があるのかも考えます。相手にも予算や確認の都合がある場合があります。言い出すのを限界まで遅らせると、自分には明日から変えたい事情があり、相手には確認する時間がない、というずれが起こります。送信の勇気より、早めに話せる予定を作ることが助けになるかもしれません。
また、最初に提示する内容だけでなく、返事が来た後に何を確認するかも考えておきます。「高い」と言われたら、何と比べているのか、予算の条件なのか、不要な作業があるのかを聞く。否定の一言を自分の価値の判定として受け取る前に、仕事の条件へ話を戻します。
提示する資料には、相手が社内で説明するときにも使える情報を入れます。担当者が納得しても、その人だけで決められない場合があるからです。何が変わるのか、いつからか、今までの依頼と何が同じか。その内容が短く見えれば、相手も話を持ち帰りやすくなります。こちらの苦労を長く書くより、依頼するときの選び方を見せる方が役立つことがあります。
また、自分で作った安い案に、つい全部の作業を戻さないようにします。価格の違いを作っても、最終的に同じことをするなら、範囲を分けた意味がなくなります。省く作業によって何が変わるかを説明し、相手がそれでよいかを確かめます。安く見える方へ誘導するためでなく、異なる内容を選べるようにするためです。
話し合った内容は、後で自分が同じように説明できる形へ残します。勇気を出して交渉したのに、何を決めたかが曖昧なままだと、次の依頼でまた同じ不安が戻ります。単価の数字だけでなく、仕事の範囲も一緒に確定していく作業です。
失注が怖い気持ちを、根性だけで押し切らない
値上げを言えば取引先が必ず残る、とは言えません。依頼が減ることも、止まることもあり得ます。だから、恐れる自分を弱いと責めず、変わった場合に何が困るかを具体的にします。
取引が止まったとき、すぐ支払いに影響するのか、予定していた買い物をずらす必要があるのか、次の依頼を探す時間が増えるのか。同じ怖いでも、必要な準備は違います。収入や支出は自分の条件で確認し、ネットの成功談を根拠に、全部の取引先へ一斉に変更を迫るような決め方は避けます。
受注先以外へ自分を説明する場所を整える準備もできます。公開してよい制作物をまとめる、引き受ける仕事の範囲を書く、相談するときに必要な資料を案内する。次の仕事が入る保証にはなりませんが、今の一社へしか自分を説明していない状態を変えるための作業にはなります。
依頼が多いときほど、案内の更新は後回しになりがちです。いつか困ったときに全部作るより、一つの説明だけを今直します。自分が何をできる人かを、取引先の記憶だけに預けない準備です。
価格交渉以外にも、自分で決める仕事を残す
単価を上げる話が進んでも、受託のすべての悩みがなくなるわけではありません。逆に、今回は条件が変わらなくても、仕事の仕組みを知る時間は残せます。受注とは別に、自分で題材を選ぶ小さな制作物を一つ持つ方法があります。
たとえば、制作に使う道具を選ぶときに迷った点を、次の人が比較できる説明へ直す。依頼者の仕事や資料を転用するのではなく、自分の公開できる情報で新しく作ります。相手の指示に合わせる仕事とは違い、誰の疑問へ何を答えるかから決める経験になります。
その説明を情報サイトへ育てる場合、他社の商品やサービスを紹介し、条件に沿った購入や申し込みが承認されたときに報酬を受け取るアフィリエイトという形もあります。ただ、記事の完成に対して料金を請求する仕組みではありません。収益が出ない可能性もあるため、失った依頼の金額をすぐ埋める代わりには考えないことです。
企画、サイト制作、記事、集客、広告の確認や情報更新が必要で、自分が手を動かす仕事も残ります。専門会社へ制作を任せるなら、費用と任せられる工程を確かめます。単価の交渉と同じように、「何に対して、どこまで支払うのか」を理解して比較する事業です。
見積書の数字を戻す前に、まず仕事の中身を一行増やしてみる。自分の価値を大きな声で主張するより、その一行から話しやすくなることがあります。引き受けたい条件を説明できるようになることが、単価だけでなく、次にどんな仕事を持つかを選ぶ準備にもなります。
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