創作の副業失敗談です。人物・会話・出来事・金額は架空で、実在の体験談や収益実績ではありません。
来場者一万人予定。出店案内のその数字を見たとき、私は売れる人の顔ではなく、売れた後の自分の顔を想像した。週末のイベントで、自作の小物を販売する。人が多ければ、その何人かが買ってくれるだろう。ところが当日、私のブースの前を、人はきれいに通過していった。流れがよすぎる川の横に、店を出した気分だった。
写真の中では、私の机も人気店だった
私は五十代の会社員だ。趣味で作っていた布小物を、いつか直接売ってみたいと思っていた。ネットの写真だけでは伝わりにくい手触りも、見てもらえば分かるはずだ。出店の条件を確認し、販売に必要な表示や運営上の取り決めを整え、初めての対面販売へ申し込んだ。
家の机に作品を並べると、よくできた店に見えた。背景を整え、値札を置き、写真を撮る。妻が「きれい」と言ってくれる。私はそれを、会場でも人が足を止める証拠として受け取った。しかし、自宅の写真を見る人は最初から私の作品に目を向けている。会場では、見る理由を作るところから始まる。
イベントの案内には、飲食やステージ、体験コーナーなど、多くの催しがあった。私は来場見込みの数字に線を引き、自分と近い種類の出店があるかを軽く見ただけだった。来る人が何を目的にしているかは、あとで分かるだろうと思った。物を作る準備はした。お客様を見る準備をしていなかった。
搬入の前夜、私は在庫を数え、並べ方の写真を印刷した。売れたら机が寂しくなるから、補充分も必要だと考えた。販売の練習は、妻が一個くださいと言い、私が袋へ入れるところだけ。何も買わずに通り過ぎる人が、何十人も続く場面は練習していなかった。
会場の一万人は、私の机へ来る一万人ではない
当日、確かに人は多かった。入口には列ができ、ステージの前にも人が集まる。私は混雑を見て安心した。ところが自分の区画へ戻ると、人の歩き方が違う。急いで目的地へ向かい、通路では立ち止まらない。机の前を通ることと、品物を見ることは、同じ動きではなかった。
隣では体験コーナーの受付が忙しそうだった。参加時間を気にしている親子にとって、私の布小物は今日の予定に入っていない。興味を持つ人がゼロというわけではない。ただ、会場全体の人気と、私の品物を買う理由がつながっていなかった。大きな数字の中へ、自分のお客様を勝手に配置していた。
私は立ち位置を変え、作品を持ち上げ、声を掛けるタイミングを探した。相手の通行を邪魔して売るわけにはいかない。値札を見ているのか、会場の案内を探しているのかも分からず、何度も挨拶だけした。無視されたと感じる前に、そもそも私の店を見る時間がない人もいると考えるべきだった。
昼になると、一気に飲食の方へ人が移った。机の前はさっきより静かだ。私は昼食を後回しにし、戻ってきた人を逃すまいと待った。家では写真を撮った瞬間に完成していた店が、会場では、誰も来ない時間を含めて何時間も続く。売り場に立つこと自体が、一つの仕事だった。
用途を説明しないまま、手触りを褒めてもらった
ようやく立ち止まった方が、作品を手に取った。「丁寧ですね」。私は縫い方や生地の話をした。相手はうなずき、品物を戻して歩いていった。褒めてもらったのに売れない。私は値段が高いのかと思ったが、その前に、何に使う物かを十分に伝えていなかった。
私には当たり前の用途だった。鞄の中で使う、ちょっとした整理の小物だ。けれど、机の上では布がきれいに畳んであるだけで、使う場面が見えない。私は作り手が説明したい特徴と、初めて見た人が知りたいことを取り違えていた。
試しに、自分の鞄と一緒に置き、サイズが分かる見本を作った。持ち物を入れる前と後を並べると、質問が変わった。「このくらい入るんですね」。その会話は、縫い目を褒められたときより具体的だった。ただ、その場の変更で急に完売するような都合のよい展開にはならない。
どこを変えると反応が変わるのかを、その日初めて観察した。机に置く数が多いと、かえって形が見えなくなる。大きくした値札が、用途の説明を隠してしまう。売れない原因を価格ひとつへ絞る前に、売り場の伝え方を点検することがあった。
出店料を払ったら、販売が始まるわけではない
ここで、私の架空の計算を整理する。一個千五百円で売り、材料と包装の負担を合わせて六百円と仮定すると、固定の出費へ充てられる差額は一個九百円だ。これは税金やすべての作業代を考慮した利益ではなく、今回の数字を分けるための設定である。
出店料三万円、移動五千円、今回用意した展示の負担五千円なら、合計四万円になる。その四万円を一個九百円の差額だけで賄うには、四十五個売って四万五百円の差額が必要だ。四十五個で大儲けなのではない。ここで挙げた出費に、ようやく少し届く計算だった。
私は四十五個という数を見て、来場者のほんの少しだから簡単だと思った。だが、実際に机へ来る人、手に取る人、用途が合う人、買う人は別だ。会場全体の人数で割ると小さく見えるだけで、自分の販売能力を確認したことにはならない。
売れた個数だけを記録すると、その日に何が起きたかも分からない。立ち止まった人、質問の内容、混む時間、会場の流れを見直す方が、次の出店の判断に役立った。私は出店料を、何人へ作品を見せられるか確定した入場券のように考えていた。実際には、条件つきの売り場を借りていたのだ。
机を増やす前に、会場へ客として行ってみる
帰宅後、別の大きなイベントを探しかけた。もっと来場者が多ければ売れるのではないか。初回で足りなかったのが人数だけなら、理屈は通る。でも、その前提が違った。私が知らなかったのは人数より、来る人の目的と、品物を探す気分だった。
次は申し込む前に、客として見に行ける会場を訪ねた。どんな物に人が立ち止まるか、荷物を持ったまま何を買っているか、食事の前後で流れがどう変わるか。出店者の売上を見た気にはならない。ただ、自分の商品がそこへ合いそうかを考える材料は増えた。
販売量も、展示の道具も見直した。まだ分からない段階で、大きな看板や什器を買い足す必要はない。運べる量、説明できる種類、片付けられる範囲。家で美しく並ぶ店ではなく、会場で使える店にする。私はそこで初めて、出店という仕事を準備し始めた。
声の掛け方も変えた。すぐに買ってもらおうとするより、何を使う人向けの品物かを短く伝え、興味があれば見てもらう。話しかけられたくない人の様子も尊重する。売れない時間に焦って、全部の通行人を自分のお客様に変えようとしないことも必要だった。
一万人の会場で、最初に数えるべき人
あの日の出店は、期待したほどの結果にならなかった。でも、売れなかったことを品物への最終判決にするのも違う。場所、客層、説明、価格、見せ方。まだ確かめていない条件がいくつもある。一方で、次も出ればいつか成功すると決めつける根拠にもならなかった。
通行量を需要へ直結させた話は、自販機の置き場所を読み違えた創作の失敗談にもある。立ち止まる理由や買う場面を見ず、通った人の数だけを大きくしていた。私の机にも、その勘違いがきれいに並んでいた。
いま会場の来場予定を見ると、まず誰が何をしに来るのか考える。自分の作品を気に入ってくれる人が何人いるかは、まだ分からない。その分からなさを、一万人という数字で消さない。次の机には、在庫を減らして、使い方の見本を一つ増やして持っていこうと思っている。
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